Santo Domingo.-En una negociación de alto impacto, las palabras son sólo una parte del mensaje: la postura, la mirada, los gestos, el manejo del espacio e incluso la forma de entrar a una reunión pueden proyectar autoridad, confianza o inseguridad antes de presentar un argumento.
Lucivel Ávila, experta en comunicación no verbal, explica cómo utilizar estas señales para conectar con el interlocutor sin perder autoridad y qué errores pueden jugar en tu contra a la hora de negociar.
¿Qué peso tiene la comunicación no verbal en una negociación de alto nivel?
Tiene un peso determinante. Es necesario liderar con influencia real y la comunicación estratégica es la columna vertebral. Más del 90% de los mensajes que enviamos se transmiten a través de canales no verbales y aproximadamente el 60% de un acuerdo se decide de forma inconsciente, dejando las palabras con menos protagonismo del que solemos pensar.
¿La negociación realmente comienza cuando las partes empiezan a hablar?
No. En una negociación de alto nivel el acuerdo no empieza a cerrarse cuando se firma el contrato. Comienza desde que los ejecutivos o sus equipos interactúan para coordinar la cita, intercambian mensajes por teléfono o correo electrónico y, posteriormente, desde el momento en que ingresan a la sala. La puesta en escena, la apariencia personal y la forma de gestionar el espacio y el tiempo comunican.
¿Qué debemos proyectar cuando entablamos una negociación?
Confianza. En un ambiente muchas veces cargado de nervios, transmitir un mensaje claro y memorable requiere un correcto manejo corporal y una presentación digna. Sobre la mesa están en juego el poder, el liderazgo, los valores, los intereses y las relaciones.
¿Aprender comunicación no verbal sólo sirve para controlar lo que proyectamos?
No. La formación en comunicación no verbal permite aprender a leer los mensajes de la otra parte, interpretarlos y actuar en consecuencia. No se trata sólo de proyectarse mejor, sino de observar lo que la otra persona está comunicando a través de su comportamiento.
¿Cuál sería la principal recomendación para alguien que debe participar en una negociación importante?
Conócete a ti mismo y autorregulate. Estamos enviando múltiples mensajes incluso cuando no decimos una palabra. En las empresas de alta dirección, el organismo puede ayudar a construir una relación comercial sostenible o puede actuar en contra de ella. La comunicación influyente y memorable debe convertirse en un aliado.
¿Cuáles son las principales claves de la comunicación no verbal para proyectar seguridad y generar conexión durante una negociación?
Influyen la postura, la mirada y los gestos. Es recomendable sentarse al lado del interlocutor o en un ángulo de 90 grados para evitar un enfrentamiento visual inconsciente, además de mantener la espalda recta, los antebrazos apoyados y evitar los hombros encorvados. Se debe gestionar el contacto visual sin mantenerlo todo el tiempo y, si participan varias personas, dirigir la mirada hacia quien toma las decisiones al concluir la idea principal. Las manos deben permanecer visibles y los gestos controlados; mostrar las palmas puede transmitir transparencia y honestidad.
También puedes utilizar el ‘rapport’ o efecto espejo, replicando discretamente los gestos y posturas del interlocutor y generando conexión.
Comunicador
— Profesor y experto
Lucivel Ávila es comunicadora, docente y experta en comunicación no verbal. Diseña e imparte talleres orientados a fortalecer la proyección, la conexión y la comunicación efectiva.
